Интервью с управляющим компанией в «АвтоТрансИнфо»
- Леонид Павлович, Вы сформулировали основную услугу своей компании как «перевозка крупногабаритного бренда». Это просто, как говорится, для красного словца или действительно осознанная стратегия работы вашей компании?
Думаю, можно сказать так: эта фраза - экстракт, выжимка из повседневной работы анализа конкретных производственных ситуаций, обсуждения разнообразных вариантов логистических задач, которые нам приходилось решать за пять лет работы. Мы пришли к достаточно простому выводу: с человеческой точки зрения мы перемещаем не просто безликую технику, а некие очень важные «нематериальные ценности». Вот и получается, что для заказчика мы перевозим не только сам груз, но и репутацию бренда, положительный имидж компании-поставщика этой техники. А это очень и очень ответственная задача, потому что имидж складывается годами, а разрушен может быть за одну неудачную доставку-перевозку. Представим себе такую ситуацию: некий покупатель ожидает прибытия дорогостоящей техники или станков известной компании, и связывает с этой покупкой свои надежды и перспективы в развитии своего бизнеса. А техника прибыла в ненадлежащем виде. И вроде нет в данном происшествии никакой вины поставщика бренда, и всем понятно, что дорога есть дорога, но никуда не деться от законов человеческой психологии: негативный осадок от «упущенной радости» автоматически падает и на сам бренд. Если такой случай единичный - осадок пройдет. Но если все больше и больше покупателей начинают терять радость покупки от неудачной доставки, то начнет хромать и самая блестящая и безупречная репутация. Поэтому мы совершенно искренне и осознанно свою основную маркетинговую задачу видим во внимании и уважении к репутации бренда и имиджу компании-поставщика. Ведь на рынке B2B существует жесткая связь между всеми звеньями производственной цепочки: четкость, оперативность и надежность работы перевозчика должна способствовать укреплению репутации бренда наших заказчиков на ее целевых промышленных рынках. Только в этом случае репутация производителя будет рождать новый спрос, а значит влиять на эффективность и рентабельность работы нашей компании.
- Я правильно понял, что основными своими заказчиками ООО «СпецБалтТранс» считает производителей и поставщиков техники известных брендов?
Не совсем так, вернее, совсем не так. Мы никогда не делили своих заказчиков на выгодных и невыгодных, потому что неоднократно убеждались на собственном опыте - путь к долгосрочным отношениям и самым стабильным контрактам иногда начинается с незначительной и совершенно неперспективной на первый взгляд перевозки. Таким неприметным началом может стать случайный заказ от покупателя техники и оборудования для собственных производств.
- В чем, на наш взгляд, особенность психологии таких заказчиков?
В любой фирме периодически возникает задача покупки или аренды специализированной техники, оборудования, станков или целых «заводов под ключ». Логистическая служба такого заказчика решает задачи поставок и отгрузок совершенно других групп товаров, принципы работы с которыми отличаются от перевозки крупногабаритных грузов. Поэтому психологический заказ к нашей работе по перевозке купленной техники и оборудования звучит приблизительно так: как рентабельно и беспроблемно доставить свою покупку к месту работы? Специалистам в логистике известно, что перевозка крупногабаритной и тяжеловесной техники - сложнейшая технологическая и организационная задача, связанная с оформлением многочисленных разрешений на перевозку, с использованием спецтехники и инженерно-технических приспособлений для крепления груза на различных видах транспорта, а также с непосредственной организации самой перевозки по конкретному маршруту. Однако, нашего заказчика-покупателя техники или оборудования, не должны волновать все логистические сложности. Наша основная менеджерская задача в этом случае - это обеспечение простоты, четкости и эффективности процесса доставки груза. Покупатель задает параметры логистической задачи - мы предлагаем ее оптимальное решение. Мы организуем для него все процессы так, чтобы для заказчика перевозка прошла «как по маслу»: получил, включил и техника работает, приносит прибыль. Проще говоря, мы работаем так, чтобы у нашего заказчика не случался «синдром упущенной радости», о котором я уже говорил выше. А вот положительные эмоции могут стать основой долговременных отношений и добрых отзывов и рекомендаций, которые столь важны на В2В рынке.
- Сегодня ни один производственный или даже бытовой разговор не обходится без темы кризиса и выживания в «нынешних непростых условиях». Есть что сказать по этой теме компании «СпецБалтТранс»?
Да что тут скажешь нового, когда все уже сказано и все уже спето давным-давно. Лично я, например, взял на вооружение всем известную антикризисную стратегию Макаревича: «Вот, новый поворот, что он нам несет, пропасть или взлет, омут или брод? И не разберешь, пока не повернешь за поворот...». Нет сомнения, что в период кризиса «коммерческое ралли» любой компании становится более рискованным и опасным, потому что резко возрастает количество неожиданностей, вариантов и факторов риска, и при этом столь же резко уменьшается время на принятие правильного решения.
Но ведь выход один - продолжать ехать, и смотреть, что же там за поворотом. Первые такие повороты рынка, на котором мы работаем, мы уже прошли. Собственно, наша компания одновременно работает на нескольких промышленных рынках: мы перевозим оборудование и технику для дорожно-строительной, нефтегазовой, горнодобывающей, лесотехнической, сельско-хозяйственной и энергетической отраслей промышленности. Конечно, кризис, его глубина и сила, по-разному развивается в различных отраслях, и мы внимательно следим за изменениями структуры и географии поставок отраслевого оборудования. Однако за первым кризисным поворотом обозначились и общие особенности текущего момента, которые мы воспринимаем как возможность развития новых вариантов услуг и направлений деятельности. Я имею в виду две новые услуги, которые мы активно предлагаем своим заказчикам:
Во-первых, это «Скорая негабаритная помощь» от «СпецБалтТранс». В кризисное время возрастает число форс-мажоров, невыполнения договоренностей и обязательств, а значит становится востребованной наша услуга - помощь в любых ситуациях с крупногабаритными и тяжеловесными грузами, в том числе и на дороге. Наш коллектив — это небольшая слаженная профессиональная команда специалистов по логистике и водителей автопоездов, способная оперативно решать все вопросы документального оформления, сложные технические задачи и проявить гибкость и нестандартность в любых дорожных ситуациях. Мы готовы, как и положено скорой помощи, взяться за решение непредвиденных «негабаритных проблем».
Во-вторых, это развитие услуги хранение грузов на нашем складе. Мы назвали такую услугу - Гостиница для крупногабаритных грузов, потому что это не просто склад, а целый комплекс сервисных возможностей: от предварительного заказа места на стоянке, круглосуточной охране и страховке грузов до всего спектра услуг по таможенному оформлению грузов, получению необходимых дорожных разрешений. Склад находится в городе Никольском (13 км от Московского шоссе), общая площадь стоянки - 2,5 га, что позволяет единовременно предоставить места более чем 200 единицам техники. Вот такие две антикризисные услуги мы развиваем и предлагаем сейчас на данном повороте, что, впрочем, не исключает нашей спокойной и плановой работы по выполнению своих долгосрочных контрактов.
27.04.2009, 17:46
Предыдущая новость
